一名合格的汽车销售人员应具备哪些技能和素质？任何人都有可能成为一名优秀的汽车销售员吗？我们先看一个例子。

这是美国中部一个普通城市普通地区一家比较知名的汽车经销店。这个汽车经销店陈列室里有六辆不同类型的越野车。这天下午，阳光明媚，微风徐徐，让展厅显得格外明亮。店里的七名销售人员都在忙着自己的事情。

这是一个普通的工作日，一对夫妇带着两个孩子走进了汽车经销店。凭借10年汽车销售经验的直觉，乔治相信这对夫妇是真正的买家。

乔治上前热情地打招呼——这是卖车的第一步——并与每个人进行眼神交流，包括两个孩子。在进行眼神交流时，他介绍了自己并与这对夫妇握手。随后，他似乎不经意地抱怨着天空中逐渐积聚的云彩，周末可能会下雨雪。他似乎在对自己说，也许周末郊游的计划就要泡汤了。这显然自然而然的就转到了他需要引导的话题上：他诚恳地问道：“两位需要什么帮助？” - 能够消除陌生感，缩短陌生人之间的距离。

这对夫妇表示，他们目前驾驶一辆福特金牛座，并正在考虑购买一辆新车。他们对越野车非常感兴趣。乔治开始了汽车销售流程的第二步——收集有关客户需求的信息。他开始耐心而友善地问：你想什么时候用车？谁开新车？主要用来解决什么困难？互相沟通后，乔治开始了汽车销售的第三步——满足客户需求，以确保客户未来回到他的汽车经销店的可能性增加。他们开始解释说，他们周末要去外省探望亲戚，他们非常想要一辆宽敞的四轮驱动车辆，让他们能够更安全地到达目的地。

在谈话中，乔治发现了这对夫妇的爱好，那就是钓鱼。这些信息对于销售人员来说非常重要。这些客户信息为销售人员下次拜访提供了良好的线索。销售并不是一个容易学习和掌握的流程工作。这不像体育运动。运动只要按照预先规定的动作进行并执行得好，就可以取得比常人更好的成绩。销售工作具有过程性。内容也很灵活，依赖一些非常规的内容。例如，掌握和了解客户兴趣爱好的能力就被大多数销售人员忽视，甚至根本不会考虑。在最优秀的销售人员中，他们始终相信大自然“变色龙”的技能在销售过程中最有用。顾客感受到的将是销售人员绝对真诚的、个性化的投入和关心。在这种认知下，客户在与销售人员互动时会感到非常自信。因此，在上述案例中，乔治表现出他也对钓鱼感兴趣，至少他可以得到与顾客共同感兴趣的话题，从而与顾客建立除购车之外的对话话题。

乔治非常仔细地听取了客户提供的所有信息，以确认他能够充分了解客户对越野车的准确需求。然后他小心翼翼、缓慢地说：“车商确实有几款车可以推荐给他们，因为这几款车比较符合他们的期望。——销售流程的第三步：产品展示。”他随口说道。问到打算付多少钱买车，此时客户表示先不要急着讨论推荐什么样的车，哪些可以满足自己的需求，然后再谈。价格（顾客层次越来越高）。

乔治首先推荐了“探索者”，并尝试谈论配饰选择的不同效果。他邀请两个孩子坐进车里感受一下，因为两个孩子似乎无所事事，开始调皮。这样，父母对乔治的安排表示赞赏。

这对夫妇似乎对汽车非常了解。他推荐的很多新技术、新控制都是客户非常熟悉的。看得出来，夫妻俩来这里之前肯定收集了各种汽车信息。目前，客户在购买前收集尽可能多的信息变得越来越普遍。 60%的汽车消费者在购买前会在互联网上搜索足够的相关信息来了解汽车。这些客户大多收入高、受教育程度高，他们大多倾向于购买更高端的汽车（如越野车），这也将为汽车经销商带来更高的利润。事实上，顾客对汽车的了解越多，对汽车销售人员的帮助就越大。但现在很多销售人员认为这样的客户很难打交道，而且太专业，所以不会有销售利润。不过，乔治认为，顾客对汽车了解得越多，那些对汽车一无所知的顾客所持的谨慎、谨慎和怀疑的态度就越少。

这对夫妇似乎对探险家很感兴趣，但乔治还展示了探险家，这是一种更大的越野车，因为后者会更有利可图。夫妻俩看了一眼陈列室里的价格牌，感叹超出了他们的预算。这时，乔治开了个玩笑：“好吧，我暂时保留这辆车，等你预算够了再回来。”顾客笑了。

乔治现在建议这对夫妇到他的办公室多谈谈。这是汽车销售流程的第四步——谈判。谈判通常是价格谈判。去办公室的路上，他从宣传广告上挑了两个气球，送给了两个看似无所事事的孩子。这为他和客户集中精力谈判创造了更好的条件。

乔治非常高效地准备了相关文件，但因为需要经理签字，所以不得不让客户稍等片刻。通常，对于经销商销售经理来说，对销售人员合同的最终审查是指导缺乏经验的销售人员的绝佳机会。乔治带回了经理签署的合同，但此时，客户表示他们需要再考虑一下。这个时候，乔治本可以使用另一种销售技巧，那就是压力签约。他现在可以用压力迫使顾客签字，但他没有这样做。他宁愿让他们自由离开。这其实就是这家车行的自我约束规则。这条规则的意思是，如果你期望顾客回头，就不要施加压力，让顾客在轻松的氛围中自由选择。 （受过高等教育的顾客肯定不喜欢压力销售。）乔治非常有信心这位顾客一定会回来，所以他给了他们名片并欢迎他们随时与他联系。

两天后，这位顾客终于打来电话，说他们参观过其他汽车经销店，但不喜欢这些汽车店，准备从乔治那里购买他们喜欢的汽车。虽然价格还是有点高，但是也可以接受。他们问什么时候可以取车？令人高兴的是，经销店有可用的汽车，所以乔治邀请他们下午来。

下午客户来了，接受了乔治延长保修期的建议，安排了下次维修时间，并介绍了售后服务专员——汽车销售流程的最后一步，售后服务的安排。专门的维修人员设定了90 天的期限回来更换发动机滤清器。这样的介绍其实是为了保证顾客以后对汽车的保养都回到车行，而不是去路边的廉价小修理店。

这是一个真实的例子，也非常典型、有代表性。通过这个例子我们可以看到，一个汽车销售人员不仅需要有流程销售技巧表现，还需要销售人员的很多个人素质，比如沟通细节、拉近距离的方法、发现个体客户等。与兴趣相关的能力，以及谈判技巧。虽然汽车销售流程会给汽车销售人员明确的步骤可循，但具体的软销售素质还需要依靠灵活性、机智、聪明等基本的个人优势。虽然很多基本销售优势并不容易量化，但根据我们对汽车销售人员的长期研究，我们提炼出了七种必要的基本销售优势。这七个基本优势是：行业知识、客户兴趣、顾问形象。行业权威、赞扬客户、客户关系、压力销售。

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